Produkt oder Vertrieb? Der Umsatz schwächelt

Kennen Sie das?

Wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung sich nicht gut verkauft, stellt sich doch immer wieder die Frage:

Liegt es am Vertrieb oder ist das Angebot nicht gut genug?

Das herauszufinden ist wichtig! Denn nur so kann effektiv etwas getan werden, um die Umsatzflaute zu beheben.

Das ist passiert…

Die Herausforderung

Eine Produktlinie eines mittelständischen Unternehmens mit 300 Mitarbeitern verzeichnete einen kontinuierlich rückläufigen Umsatz.

Der Vertrieb sei nicht kompetent genug das Produkt zu verkaufen, lautete der Vorwurf der Produktion.
Das Produkt sei unverkäuflich argumentierte der Vertrieb.

Was war nun der wirkliche Grund für den Umsatzrückgang? Und warum hatten die bisherigen Maßnahmen nicht gegriffen?

Zuletzt: was war überhaupt möglich, um den Umsatz der Produktlinie zu steigern?

Der Weg

Da das Produkt „State oft the art“ war, wünschte die Geschäftsleitung, den Vorwürfen an den Vertrieb auf den Grund zu gehen.

Gemeinsam mit der Vertriebsleitung nahmen wir das vertriebliche Vorgehen und die Bedarfe der Zielgruppe unter die Lupe:

Es zeigte sich, dass eine Weiterentwicklung der Vertriebskompetenzen sinnvoll war.

Das Vertriebsteam erhielt eine Weiterentwicklung der Akquise-Skills an ganz konkreten Akquise-Fällen.

Die Vertriebsleitung setzte auf ein persönliches Business-Coaching, um das Vertriebsteam künftig fachlich noch besser im Akquise-Alltag führen zu können.

Das Ergebnis

Nach den Weiterentwicklungs- und Coaching-Maßnahmen konnte die Ansprache der Kunden viel gezielter erfolgen.

Die Kundenterminquote stieg signifikant an.
Es konnten zahlreiche neue Leads generiert werden, eine Vielzahl von Angeboten wurde unterbreitet.

Durch die gestiegene Zahl der Kundengespräche, ergaben sich darüberhinaus viel konkretere Anforderungen des Marktes an diese Produktlinie.

So ergab sich, dass tatsächlich Wünsche der Kunden vorhanden waren, die im Augenblick nicht erfüllt wurden.

Dank der intensivieren Kundenkontakte, erhielt die Produktion nun konkretere Anforderungen und konnte so die notwendigen Weiterentwicklungen vornehmen.