Prozesse und Strategien zur Marktdurchdringung sind klar definiert. Ein Plan zur Umsetzung steht und die Aktivitäten laufen auf Hochtouren.
Und trotzdem gelingt die Kundengewinnung nicht so wie erhofft.
Ein strukturiertes und systematisches Vorgehen im Vertriebsprozess ist zwar ein gutes Fundament.
Doch ein Faktor ist immer für eine Überraschung gut: der Mensch.
Und unsere Kunden sind auch nur Menschen…
Eine Unternehmens- und Strategieberatung hatte einen vorbildlichen Akquiseprozess aufgesetzt.
Dennoch war man nach vielen Jahren immer noch von einem Hauptauftraggeber abhängig.
Und die vielen neuen Leads, die in der Pipeline steckten, ließen sich nicht in umsatzwirksame Kundenbeziehungen verwandeln.
Selbst die absolvierten Vertriebstrainings halfen nicht weiter.
Gemeinsam mit den Akquise-Verantwortlichen wurde die aktuelle Situation beleuchtet. Die einzelnen Kundengespräche und Kundensituationen wurden analysiert:
Die Phasen des Vertriebsprozesses und die 3 Pfeiler erfolgreicher Akquisen waren hier das Fundament des Vertriebs-Coachings.
Die Akquise-Verantwortlichen konnten ihr gewonnenes Wissen im laufenden Akquise-Prozess verproben. Mit dem „kurzen Draht“ zur Vertriebs-Expertin hatten sie jederzeit die Möglichkeit auch am Vorabend eines Präsentationstermins, das eigene Verhalten und Vorgehen zu reflektieren.
Eine Reihe von Verhaltensweisen, die den Vertriebserfolg bis dahin verhindert oder verzögert hatten, konnten identifiziert werden.
Insbesondere die wiedergefundene Freude an Kundengesprächen war allen anzusehen. Was nicht zuletzt daran lag, dass jeder seinen eigenen und authentischen Akquise-Weg fand.
Die Anzahl der gewonnen Kunden konnte so verdoppelt werden.
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