Eigentlich alles richtig gemacht und doch keine neuen Kunden

Die Strategie steht. Trotzdem klappt es nicht mit neuen Kunden...
„Woran liegt es, dass die Kundengewinnung nicht so funktioniert?“

Kennen Sie das?

Prozesse und Strategien zur Marktdurchdringung sind klar definiert. Ein Plan zur Umsetzung steht und die Aktivitäten laufen auf Hochtouren.

Und trotzdem gelingt die Kundengewinnung nicht so wie erhofft.

Ein strukturiertes und systematisches Vorgehen im Vertriebsprozess ist zwar ein gutes Fundament.

Doch ein Faktor ist immer für eine Überraschung gut: der Mensch.

Und unsere Kunden sind auch nur Menschen…

Das ist passiert…

Die Herausforderung

Eine Unternehmens- und Strategieberatung hatte einen vorbildlichen Akquiseprozess aufgesetzt.

Das CRM war bestens gepflegt
Das Marketing war ansprechend
Die Kontakte und die Vernetzung vielfältig

Dennoch war man nach vielen Jahren immer noch von einem Hauptauftraggeber abhängig.

Und die vielen neuen Leads, die in der Pipeline steckten, ließen sich nicht in umsatzwirksame Kundenbeziehungen verwandeln.

Selbst die absolvierten Vertriebstrainings halfen nicht weiter.

Der Weg

Gemeinsam mit den Akquise-Verantwortlichen wurde die aktuelle Situation beleuchtet. Die einzelnen Kundengespräche und Kundensituationen wurden analysiert:

An welcher Stelle stockten die Gespräche für gewöhnlich?
Warum gab es häufig kein Feedback zu versandten Angeboten?
Warum wurden Aufträge an den Mitbewerber vergeben?

Die Phasen des Vertriebsprozesses und die 3 Pfeiler erfolgreicher Akquisen waren hier das Fundament des Vertriebs-Coachings.

Die Akquise-Verantwortlichen konnten ihr gewonnenes Wissen im laufenden Akquise-Prozess verproben. Mit dem „kurzen Draht“ zur Vertriebs-Expertin hatten sie jederzeit die Möglichkeit auch am Vorabend eines Präsentationstermins, das eigene Verhalten und Vorgehen zu reflektieren.

Das Ergebnis

Eine Reihe von Verhaltensweisen, die den Vertriebserfolg bis dahin verhindert oder verzögert hatten, konnten identifiziert werden.

Einmal erkannt, konnten alle Beteiligten an einer Änderung ihres Verhaltens arbeiten.
Im laufenden Vertriebsprozess konnte das Know-how über die psychologischen Faktoren in der Akquise verprobt und vertieft werden.

Insbesondere die wiedergefundene Freude an Kundengesprächen war allen anzusehen. Was nicht zuletzt daran lag, dass jeder seinen eigenen und authentischen Akquise-Weg fand.

Die Anzahl der gewonnen Kunden konnte so verdoppelt werden.

Die Strategie steht. Trotzdem klappt es nicht mit neuen Kunden...

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Das ist passiert…

Die Herausforderung

Der Weg

Das Ergebnis